دنیای تجارت و پنج تکنیک برتر قانع کردن مدیران خارجی - دکتر فرزاد امیر
دنیای تجارت و پنج تکنیک برتر قانع کردن مدیران خارجی
قانع کردن دیگران واقعا نوعی هنر است. انسان‌ها موجودات سرسختی هستند. این تکنیک‌ها می‌توانند در مقابل افراد مختلف و در شرایط گوناگونی به شما کمک کنند. در ادامه مواردی به عنوان مثال برای شما آورده شده است که نشان می‌دهد این تکنیک‌ها در چه شرایط متنوعی می‌تواند به شما کمک کند.
برای قانع کردن هیئت مدیره به پیروی از شما و یا قانع کردن یک بچه لجباز برای رفتن به حمام میتوانید از این تکنیک‌ها استفاده کنید. اگر شما دوست خجالتی دارید که از بیرون رفتن امتناع می‌کند و یا می‌خواهید کارفرمایه خود را قانع کنید که با اضافه حقوق شما که شایسته آن هستید، موافقت کند باز هم این تکنیک‌ها می‌توانند به شما کمک زیادی کنند و علاوه بر این مثال‌ها یاد گرفتن این تکنیک‌ها می‌توانند به شما در متقاعد کردن خودتان برای آنچه که برای شما بهتر است، بسیار کمک کننده باشند. استفاده از این تکنیک‌ها برای متقاعد کردن خود می‌تواند به عنوان مثال بدین شکل باشد که شما می‌دانید ورزش کردن برای سلامت بدن شما لازم است، پس با استفاده ازاین تکنیک‌ها میتوانید خود را متقاعد کرده که برای ورزش کردن در پارک قدم بزنید.
خوشبختانه تحقیقات روانشناسی همچنان به بالا رفتن درک ما از تکنیک‌های مربوط به متقاعد کردن دیگران کمک می‌کنند. تکنیک‌هایی که باعث می‌شود دیگران به سادگی از ما پیروی کنند. در ادامه ما به تکنیک‌هایی می‌پردازیم که علم روانشناسی از آن‌ها پشتیبانی می‌کند. برای نشان دادن تأثیرات این تکنیک‌ها از مطالعات علمی زیادی استفاده شده است با این حال تأثیر این تکنیک‌ها همیشه ثابت و یکسان نیست و این تکنیک‌ها در شرایط مختلف و در مقابل افراد مختلف ممکن است نتایج یکسانی به همراه نداشته باشند.
تکنیک 1: قطع تمرکز و سپس ارائه پیشنهاد
این تکنیک را می‌توان کمی موذیانه دانست. این تکنیک منجر به گیجی خفیف و اختلال در تفکر شهودی طرف دیگر می‌شود. استفاده از این تکنیک بدین صورت است که شما در زمان ارائه درخواست خود با کلمات بازی می‌کنید.
برای مثال زمانی که شما در هنگام ارائه قیمت محصولی به جای اینکه بگویید قیمت این محصول سه هزار تومن است با کلمات بازی کنید و از واحد‌های استاندارد استفاده کرده و بگویید قیمت این محصول 30000 ریال است، از این روش استفاده کرده‌اید. و یا زمانی که برای فروش بیشتر به جای استفاده از کلمه کیک‌های آماده محصول خود را با نام کیک‌های یخته شده معرفی می‌کنید باز هم شما از این تکنیک استفاده کرده‌اید. مثال دیگری که درمورد استفاده از این تکنیک وجود دارد بدین صورت است، زمانی که شما در حال جمع‌آوری کمک برای خیریه هستید به جای اینکه به مردم بگویید مقداری پول به شما بدهند، با کلمات بازی کنید و بگویید که کافی است برای خیریه کمی پول بپردازند، شما در حال استفاده از این تکنیک هستید.
برای متقاعد کردن دیگران تنها نمی‌توان به استفاده از این تکنیک وابسته بود چرا که این تکنیک تنها برای مدت کوتاهی باعث حواس پرتی در طرف مقابل می‌شود و بعد از مدتی با بازگشت تمرکز در فرد اثر این تکنیک نیز از بین می‌رود. این تکنیک بیشتر در مورد کسانی کاربرد دارد که در زمان کوتاهی باید تصمیم‌گیری کنند و دچار شک و عدم قطعیت هستند.
تکنیک 2: نشان دادن سودمندی کمک‌های کوچک
این مورد ممکن است بسیار ساده به نظر بیاید اما واقعاً موثر است. به دیگران نشان دهید که کوچکترین کمک آن‌ها هم می‌تواند بسیار مفید باشد. برای مثال اگر بارها در مقابل درخواست برای کمک به خیریه جواب منفی شنیده‌اید، از طرف مقابل بخواهید که تنها چند ثانیه از وقت خود را در اختیار شما قرار دهد و سپس به او بفهمانید که کمک او هر چقدر هم که کوچک باشد، اما تأثیرگذار است.
همانند تکنیک قبل این تکنیک نیز به سادگی قابل اجرا است. شما میتوانید پیام خود را به صورت شفاهی منتقل کنید و یا از نوشته‌ای بر روی یک تیشرت استفاده نمایید. مطالعات نشان داد که در یک طرح خیریه برای تشویق مردم به اهدای خون استفاه از یک نوشته بر روی تی شرت با این مضمون " کمک کوچک شما می‌تواند باعث نجات یک زندگی شود" موجب شد که مردم دو برابر برای اهدای خون داوطلب شوند.
این تکنیک چگونه عمل می‌کند؟ تحقیقات روانشناسی پاسخ قطعی به این سوال نمی‌دهد اما ممکن است پاسخ این سوال به این سادگی باشد که وقتی به طرف دیگر می‌فهمانید که کمک کوچک او می‌تواند مثمر ثمر باشد، طرف دیگر بهانه کمتری برای اجتناب از کمک خواهد داشت. همچنین این روش می‌تواند احساس گناه و شرم را در طرف دیگر برای اجتناب از کمک ایجاد کند. این تکنیک به مردم می‌فهماند که هر چیزی بهتر از هیچ چیز است.
تکنیک 3: شما در تصمیم‌گیری ازاد هستید
آزاد بودن در تصمیم‌گیری تکنیک زیبایی است که برای اولین بار توسط آزادیخواهان فرانسه در سال 2000 مورد استفاده قرار گرفت و رایج شد و نتایج قانع‌کننده‌ای در مورد استفاده از این تکنیک بر روی 22000 شرکت کننده به دست آمده است که نشان می‌دهد با استفاده از این تکنیک میتوانید شانس دو برابری برای متقاعدکردن طرف دیگر داشته باشید.
شاید باور نکنید که این تکنیک ساده چقدر می‌تواند تآثیرگذار باشد. مسئله مهم در این تکنیک این است که شما دلایل قانع‌کننده‌ای را برای پیشنهاد خود ارائه می‌کنید اما در نهایت به آن‌ها یاد‌آوری می‌کنید که در تصمیم نهایی کاملاً آزاد هستند.
به طور کلی می‌توان گفت که مهم نیست شما از چه نوع کلماتی استفاده کنید و تنها کافی است که به آن‌ها این پیام را منتقل کنید که برای قبول پیشنهاد شما موظف نیستند و در نهایت در تصمیم نهایی آزاد می‌باشند. مطالعات نشان داده است که پوشیدن یک تیشرت حاوی جملاتی با مفهوم آزادی باعث می‌شود که شانس متقاعد شدن افراد برای قبول یک درخواست کمک افزایش پیدا مکند. شما میتوانید به صورت شفاهی این مفهوم آزادی را در هنگام ارائه پیشنهاد خود به کار ببرید بدون این که نیاز داشته باشید تا از کلمات و جملات خاصی ایجاد کنید.
تکنیک 4: ایجاد آمادگی برای کمک
تکنیک آمادگی برای کمک بر این اصل استوار است که شما در ابتدا درخواست‌های کوچکتری مطرح می‌کنید و با قبول این درخواست‌های کوچک توسط طرف دیگر در واقع او را برای پذیرش درخواست‌های بزرگ آماده می‌کنید. به عبارت دیگر شما در طرف دیگر نوعی تعهد برای کمک به شما و قبول درخواست‌های دیگر خود ایجاد می‌کنید. درخواست‌های کوچک شما و درخواست‌های نهایی شما باید دارای تناسب باشند.
اگر شما کیسه‌های زیادی برای حمل دارید و می‌خواهید از کسی کمک بگیرید در این تکنیک باید ابتدا در مورد حمل کیسه‌های سبک‌تر درخواست کمک کنید. در صورت موافقت با این درخواست شما شانس بیشتری دارید که طرف مقابل در آینده با درخواست کمک شما برای حمل کیسه‌های سنگینتر نیز موافقت کند.
تکنیک 5: ایجاد آمادگی برای پذیرش درخواست با پیشنهاد‌های بزرگ
این تکنیک دقیقاً در مقابل تکنیک شماره 4 قرار می‌گیرد ولی نکته جالب اینجاست که دقیقاً به همان اندازه می‌تواند موثر باشد. برای استفاده از این تکنیک شما در ابتدا پیشنهاد بزرگی را ارائه می‌دهید که می‌دانید به احتمال زیاد با جواب رد مواجه خواهید شد. و بعد از آن پیشنهاد کوچکتری که از ابتدا به دنبال دستیابی به آن بوده‌اید را ارائه می‌دهید.
در مورد استفاده از این تکنیک مطالعاتی انجام شده است که تأثیرگذاری آن را نشان می‌دهد. برای مثال زنی در یک مغازه در ابتدا از افراد درخواست می‌کند که به دلیل نداشتن پول آن‌ها پول نوشیدنی‌های خریداری شده توسط او را بپردازند و زمانی که آن‌ها این درخواست را نمی‌پذیرند در ادامه از آن‌ها می‌خواهد که تنها دو یا 3 سکه به او کمک کنند. در این حالت مردم بیشتری حاضر به قبول درخواست او شدن در مقابل زمانی که به صورت مستقیم از مردم درخواست چند سکه شده بود. بعد از شنیدن پیشنهاد اول و رد ان قبول یک پیشنهاد سادهتر برای مردم آسانتر خواهد بود.
در هنگام استفاده از این تکنیک باید به این نکته توجه کنید که بین درخواست اول و درخواست دومی که مدنظر شما است، نباید فاصله چندانی بیاندازید. زمانی که طرف مقابل درخواست بزرگ شما را رد می‌کند به سرعت درخواست سادهتر خود را مطرح کنید با این کار شما شانس بیشتری برای قبول درخواستتان خواهید داشت.
